פוליסה - נובמבר 2021

18 / 2021 נובמבר פוליסה www.polisa.news עם איתי ברדה, יו"ר ובעלים של בית הסוכן קוואליטי שיחת פוליסה בזכות הרגולטור, בקרוב יהיו בתי סוכן 3-4 כאן בעיקר גדולים ואיכותיים שירכזו את רוב הסוכנים בענף - בכוונתנו להוביל מגמה זו "מי שעושה עבודת שיווק ומכירות ללא בירור צרכים מקיף – מוביל בסוף , יו"ר ובעלים של בית ברדה איתי לעבודה ישירה מול סוכן" – כך אומר בין הלמן אלדובי גמל ופנסיה . ברדה שימש כמנכ"ל קוואליטי הסוכן . הוא הוביל את בית ההשקעות להיות שחקן מרכזי 2020- ל 2015 השנים ברפורמת קרן פנסיה ברירת מחדל, הקים וטיפח את ערוץ ההפצה של הסוכנים בבית ההשקעות. ומהר מאוד הפכה לאחד מבתי הסוכן הגדולים 2017- קוואליטי הוקמה ב בישראל. לקוואליטי מודל עסקי במסגרתו היא מייצרת ערך משמעותי לסוכניה על ידי פעילות ענפה לאיתור הזדמנויות ומכירה ללקוחות איכותיים. מתייחס ברדה למגמות המרכזיות המשפיעות על פוליסה בשיחה עם ענף סוכני הביטוח, על היחסים שלהם מול הרגולטור ומול החברות. השיווק הישיר על ידי המוסדיים תופס תאוצה, והמוסדיים מכל קשת הגופים הפיננסיים נכנסים לעולמות השיווק ומכירה ללקוחות הקצה. מה גרם לך ללכת נגד המגמה ולהקים בית סוכן? אני הולך עם המגמה. הרגולטור, על ידי הוראות ורפורמות, ברדה: דוחף לכך שערוצי ההפצה וסוכנים יתרכזו יחד ויעבדו בצורה יעילה, באופרציה עם יתרון לגודל, עם סטנדרט של הדרכות, הכשרות ועוד. זו לדעתי הסיבה לכך שפורסמו מספר הוראות שמכבידות על סוכן שעובד לבד, ומאפשרות רק למי שעובד בתוך בית סוכן לעבוד בצורה נכונה, יעילה ורווחית. לכן המגמה של בתי סוכן מתחזקת ותתחזק עוד בהמשך. להערכתי, בעוד חמש שנים יהיו פה שלושה עד ארבעה בתי סוכן ענקיים, והם ירכזו את רוב הסוכנים. זו המגמה שאני רואה באופן ברור ואת המגמה הזו אנחנו בקוואליטי מתכננים להוביל. ניקח למשל את עקרונות הרפורמה שפורסמו לאחרונה בביטוח בריאות. היא מהווה איום על הסוכן הבודד. מנגד, בתי סוכן עובדים עם כל היצרנים, ומוכרים בהיקפים גדולים בכל החברות, ויש להם תנאים טובים ולכן הם יעילים מול כל החברות. סוכן שעבד עם חברה אחת לא יוכל להמשיך לפעול. התוצאה תהיה שהרבה סוכנים שעובדים לבד יעברו לעבוד יחד, תחת בית סוכן. זו דוגמה אחת להוראה שמקשה על סוכן בודד. אני מסיק שהרגולטור גם רוצה לשפר את היעילות בפיקוח ואכיפה. הוא לא רוצה לפקח על אלפי סוכנים בודדים. קל, נכון ופשוט לבצע אכיפה ובקרה כשהסוכנים מתרכזים בבתי סוכן, עם כללי ממשל תאגידי וכללי ניהול ברורים. מצד שני, הסוכנים עצמם מאוימים מאוד על ידי השיווק הישיר, ופחות על ידי הסוכן השכן. כל מי שעושה עבודת שיווק ומכירות ללא בירור צרכים מקיף הוא ברדה: לא מתחרה שלנו. הוא רק מעודד עבודה מול סוכן. רכישות לא חכמות אצל מוקדים זה בדיוק מה שמאפשר לנו, הסוכנים, יותר עבודה, מכיוון שהלקוח צריך אותנו כדי לתקן את הנזקים שעשו המוקדנים. מצד שני, פעילות המוקדנים פוגעת בלקוח. לדוגמה, מכירת פוליסת בריאות היא מורכבת, וכוללת הרבה רבדים שקשה ללקוח להבין. האם מוקדן שאינו בעל רישיון ובר-הסמכה יכול להבין את הצרכים של המבוטח? האם הוא יכול לגרום ללקוח להבין בשיחת טלפון קצרה ולחוצה רוב הזמן? זו הרעה החולה בענף – שמאפשרים לגופים למכור בצורה כזו. הם מוכרים מהר ללקוח שלא מבין מה קנה, ומנצלים את פערי המידע. ככה נוצר כפל ביטוח ואי מיצוי זכויות, ובסוף מאשימים לשווא את הסוכן, בעוד שסוכן הביטוח הוא לא הבעיה אלא הפתרון לרעה חולה זו. שורה תחתונה, המוקדנים לא מתחרים שלנו. אני מוכן שכל הלקוחות שלנו יהיו לקוחות שמוקדן מכר להם. מהניסיון הרב שלנו בקוואליטי - אחוזי ההצלחה מדהימים, והערך של הסוכנים עצום. אתה מאמין שזה ישתנה? אני בטוח שזה ישתנה. אני מתרשם שהמפקח נחוש לטפל ברדה: בכשלים האלה. הוא מבין את המקור שלהם. אמנם חלק מהמוקדים עובדים תחת מעטפת של רישיון, אבל זה לא הופך אותם באמת לבעל רישיון ואיש מקצוע. אין לי ספק שהרגולטור יטפל בזה. חשוב להדגיש: אין לי בעיה עם שיווק ישיר, רק שיהיה על ידי בעל רישיון. זה מה שאנחנו רוצים – אחידות. אם אנחנו בעלי רישיון, גם מי שמוכר תחת חברה, צריך שיהיה עם רישיון. אתם קולטים בקוואליטי סוכנים רבים שנכנסים כעת לענף. מהיכן הם מגיעים? אכן. לשמחתי אנחנו נהנים מביקוש גבוה מאוד וסוכנים רבים ברדה: מבקשים להצטרף אלינו. הדור החדש של הסוכנים הם בעיקר • סוכני הדור החדש עובדים מתוך מחויבות ונאמנות עצומה ללקוח. ללא זאת, בעוצמת התחרות שנוצרה, לא תהיה להם זכות קיום • הרעה החולה המרכזית בענף היא המוקדנים המשווקים ללא רישיון • הם עושים נזק ללקוחות במכירות אגרסיביות ונזק במוניטין לסוכני הביטוח • הסוכנים שלנו מטפלים בלקוחות שמוקדנים מכרו להם כפל ביטוח ומכירות ללא התאמה