פוליסה - נובמבר 2021

20 / 2021 נובמבר פוליסה www.polisa.news בעלי רישיון שעבדו בחברות הביטוח כמשווקים. אחרי תהליך ההכשרה והניסיון שצברו, הם החליטו להגשים את עצמם, לבטל את תקרת הזכוכית ולעבור להיות סוכנים עצמאיים כדי לייצר ערך כלכלי לעצמם וללקוחות. זו אחת הסיבות לכך שאני לא מתנגד שיהיה מערך ישיר. אנחנו מתנגדים לאפליה בין סוכנים לבין משווקים ישירים, אבל מערך ישיר, בסוף, מחזק את ערוץ ההפצה של הסוכנים. מה דעתך על רפורמת הסוכן האובייקטיבי שהרגולטור מקדם? אני לא יכול להתייחס לרפורמה בצורה מקיפה, כי עד כה לא ראינו ברדה: שום מסמך רשמי ומפורט, אלא שמענו רק התייחסויות בעל פה. ראשית, העקרונות שמתייחסים להגברת התחרות, טיפול בכפל ביטוח, והתאמה של המוצר ללקוח – הם עקרונות מבורכים. יש לי בעיה עם הביטוי "הסוכן האובייקטיבי" – הוא יוצר תדמית שלכאורה הסוכן כיום לא אובייקטיבי בעוד שהמציאות הפוכה לגמרי. יש הרבה הוכחות לכך שהסוכנים מאוד אובייקטיביים. בשנה שעברה, למשל, היה גוף שהוביל בתשואות לאורך זמן. למרות שהוא שילם עמלות נמוכות ביחס לגופים אחרים, הסוכנים שיווקו אותו באופן משמעותי – זו אחת ההוכחות שהסוכנים אובייקטיבים ופועלים רק לטובת המבוטח. , מצא 2018- עם סקר מ רשות שוק ההון דוגמה אחרת: דוח שפרסמה מהציבור ענו שהם מרגישים שסוכן הביטוח בצד 86% נתון מדהים כי שלהם וזה למרות שטיפת המוח שגורמים אינטרסנטיים מנסים לעשות לציבור. בעשור האחרון הסוכנים המציאו עצמם מחדש. נולד דור חדש שמבין שהוא מתפרנס רק אם הלקוח יישאר אצלו הרבה זמן, וגם ימליץ על הסוכן לחברים שלו. שיעור העמלה ירד, וסוכן חייב הרבה לקוחות, בניגוד לעבר. על פי ניתוח נתוני רשות שוק ההון, כמחצית מהסוכנים משתכרים מתחת לשכר הממוצע במשק. ועדיין - רמת המחויבות של הסוכן ללקוח היא בלתי נתפסת. לכן, כשיוצאים עם רפורמות, אסור לפגוע בסוכני הביטוח. זו פגיעה ישירה בצרכן. אחד העקרונות של הרפורמה הוא עמלה אחידה ומעבר לגביית שכר טרחה. מה דעתך? אין לנו בעיה עם מודל אחיד. אבל ראינו שהוא נכשל בבנקים. ברדה: הבנקים רוצים כיום רק את העמלה, וחוששים מהליכי שימור. לכן הם נותנים לרוב המלצת "החזק". לבנק הרי אין תמריץ להזיז את הלקוח, והוא מסתכן בכך שיהיה שימור ואז הוא יאבד עמלה. לכן הבנק הוא הכי לא אובייקטיבי. אז אין לנו בעיה עקרונית עם מודל אחיד, רק שלא יפגעו בכדאיות ההפעלה של העסק שנקרא סוכן ביטוח. סוכני הביטוח הם לא הבעיה. נהפוך הוא, בזכותם הציבור מוגן יותר ממצבים של קטסטרופות, חוסך יותר וממצה יותר את זכויותיו. אין בעיה לשכלל את הענף, אנחנו בעד, אבל מבלי לפגוע בסוכני הביטוח. אתה רואההיתכנותלמודל עסקי לסוכן שמבוססעלשכר טרחהמהלקוח? אם זה יהיה בנוסף לתגמול מהיצרן, במקומות בהם אין תגמול ברדה: ממנו ולכן הסוכנים לא פעילים שם – אזי אני מברך על זה. אבל אם זה יהיה במקום עמלה מהיצרן, זו תהיה בכייה לדורות. הלקוח לא מבין למה הוא צריך לשלם לסוכן הביטוח. זה מודל שלא קיים במדינות אחרות ולא יחזיק מעמד. הציבור לא יוציא כסף כדי להבין את החשיבות של ביטוח בריאות, פנסיה ועוד. סוכני הביטוח הם מערך ההפצה הכי יעיל עבור חברת הביטוח. היא משלמת לסוכנים עבור הצלחה בלבד ובקורלציה למח"מ של הלקוח בחברה. איפה הפגם? אנחנו בתהליך מתמשך של ירידת מחירים שפוגעת גם בעמלות. אם צריך להמציא את עצמנו שוב, נעשה את זה. סוכני הביטוח ידעו ברדה: תמיד להתייעל ולהשתפר ולהמציא את עצמם מחדש, רק שהרגולטור יבין שבלי סוכנים מי שנפגע זה הציבור. למשל בפנסיה – הצרכן משלם דמי ניהול נמוכים יותר מאי פעם, וגם הסוכנים חזרו לפעול בענף. אפשר לעשות רפורמה ולשפר את המצב לצרכן, אבל אם יפגעו יותר מדי בסוכנים, נאבד אותם. ואז מי יתווך? מי יטפל בתביעות? מי ימכור מוצרי ביטוח בריאות? אפשר לעשות רפורמות, אבל חייבים לשלב בתוכן את סוכני הביטוח כדי לא לפגוע בציבור. מה הערך המוסף שסוכן בקוואליטי מקבל, שאין לאחרים? קוואליטי זה בית הסוכן שהכי מותאם לעולם החדש. זו סוכנות ברדה: צעירה, חדשנית ורעבה שהוקמה כדי להתאים את הסוכן לכל השינויים בשוק ולהוביל אותו להצלחה יתרה. לדוגמה, חלק מהמודל העסקי שלנו הוא ייחודי לנו: סוכן, כדי שיוכל להתפרנס בכבוד – חייב להיות עסוק יותר בפגישות. אם סוכן בענף עושה בממוצע ארבע פוליסות בריאות בחודש, כפי שמראים נתוני רשות התחרות, זה לא מספיק. לכן אנחנו מאפשרים תמיכה ומערך לידים ותיאום פגישות ייחודי. הסוכנים שלנו עסוקים הרבה יותר מאשר בסוכנויות אחרות. מחמש-שש פגישות בחודש אי אפשר לשרוד כלכלית. זאת הסיבה שכחלק מהצמיחה המשמעותית של קוואליטי והעמקת הערך לסוכנים שלנו, צירפנו לשורותינו נבחרת של מומחים ואנשי מקצוע אייל סיאני , כסמנכ"לית השיווק, רעות אבירם מהשורה הראשונה, ביניהם, כסמנכ"ל מקצועי. נדב טסלר כסמנכ"ל מטה עסקי ו כך לדוגמה, אנחנו נותנים לכל סוכן שלנו ליווי מקצועי אישי. בלי מקצועיות, סוכן בעולם החדש לא יצליח לשרוד, לא יוכל לתת את הערך הנכון ללקוח ולא יוכל למנף את הידע המקצועי למכירות. סוכני העתיד הם אנשים צעירים בתחילת הדרך, והם חייבים ליווי אישי – הן בפן העסקי והן בפן המקצועי. בנוסף, יש מערך מקצה לקצה של כל השירותים המשלימים – לידים, תפעול, ייעוץ משכנתה, החזרי מס ועוד – הכול בתוך קבוצת קוואליטי, וזאת במטרה לשלוט באיכות השירות שניתן לסוכן וללקוחות שלו, אבל גם מתוך עקרון של שמירה על הדאטה של הסוכן שלא יוצא מקבוצת קוואליטי וכך אנחנו מבטיחים לסוכן את מח"מ הלקוחות הגבוה בענף. כאמור השירותים המשלימים הללו נועדו לסייע לסוכן של קוואליטי לשמור על הלקוח, לתת לו ערך אמיתי וגם להגדיל את רווחיות הפעילות של הסוכן. אנחנו משקיעים המון בטיפוח הסוכן, ועושים, למשל, גם הדרכות מנטליות של טובי המומחים בארץ. פופולארי לתקוף את סוכן הביטוח, אבל האמת היא שהסוכן עובד עם עומס רב, שכולל טיפול במקרי פטירה, תאונות, מחלות קשות וקטסטרופות אחרות. קשה ללוות משפחות במצבים האלה, ואנחנו עוזרים לסוכנים גם בזה. דוגמה נוספת לערך חשוב מאוד שאנו נותנים - לאחרונה הקימה קוואליטי סוכנות דיגיטל אשר נותנת שירותי שיווק מתקדמים ומותאמים עבור הסוכנים, לרבות קידום מותאם בכל הפלטפורמות הדיגיטליות. אנחנו נהנים מביקוש של סוכנים רבים שרוצים להצטרף אלינו, אבל ממיינים אותם לפי מה שאנחנו חושבים שנדרש כיום מסוכן ביטוח מהדור סוכנים, 120- החדש, ומצרפים את הטובים ביותר. כיום יש בקוואליטי כ מהטובים והאיכותיים בענף. כיצד היה לעבור משותפות עם הלמן אלדובי לשותפות עם הפניקס? בתפיסת העולם שלי אני מאמין גדול בחיבורים ושותפויות עסקיות ברדה: למיקסום ביצועים. החיבור לקבוצת הביטוח החזקה והצומחת בישראל, נותן לקוואליטי עוצמה אסטרטגיתמשמעותית ביותר ומאפשר לנו לחשוב ולהתמקד בטווח הארוך, ולהשקיע ולפתח כל הזמן עוד ועוד ערכים לסוכנים שלנו. החיבור מאפשר לנו לייצר יתרונות תחרותיים בלעדיים לקוואליטי על ידי מהלכים אסטרטגיים שלולא החיבור לקבוצת הפניקס לא היינו יכולים לייצר ומי שנהנה מזה אלו סוכני הביטוח והמתכננים הפיננסיים של קוואליטי.