פוליסה - נובמבר 2021

22 / 2021 נובמבר פוליסה www.polisa.news מאת ליאת גולץ סמנכ"לית בכירה, מנהלת אגף ביטוח כללי באורן מזרח ים כחול עמוק כשבוחנים את ענף הביטוח מזהים מגמות שעתידות להשפיע על הענף ובכלל זה על עתידו של סוכן הביטוח. ניתן למנות כמה דוגמאות לכך: • יציבות החברות תחת רגולציה כבדה. • מעמדו של סוכן הביטוח בעולם טכנולוגי מתפתח. • חיזוק מעמדם של המתחרים הישירים. • הורדת המחירים תוך שחיקת מרווחי העמלות. , הביא רשות שוק ההון • ההון הנדרש מחברות הביטוח לצד הרגולציה מצד לצמצום החברות המסורתיות, ולהשקעה טכנולוגית שלהן במערכי השירות למבוטח ומנגד - צמצום מערכי השירות לסוכן. • המפקח על הביטוח שמאלץ את החברות לפתח מוצרים זהים ולהתחרות על המחיר - דבר שגורר שיווקשל מוצרים רבים במסלולים מגוונים המציעים עמלה נמוכה. מרבית מסוכני הביטוח שהכרתי לאורך השנים התאימו את עצמם לביקוש הקיים, נקטו בפעולות להורדת מחירים על מנת לבלוט מול סוכנים מתחרים ומול הלקוחות שלהם וכך התמודדו באוקיינוס של מתחרים שנצבע באדום. לעומתם, חברות הביטוח נוקטות במודלים של הפעלת סוכן פאסיבית, יותר אוטומציה, מסלולים סגורים, חסמי הנחות וקיטון במצבת העובדים - מה שמשפיע ישירות על השירות שניתן לסוכן. בנוסף, כניסה של מתחרים ישירים והקמת תאגידים חדשים, כמו חברת יעמיקו את פערי המחיר והדיגיטציה בזירה של ביטוחי הפרט. ישראכרט, הדרך לצאת משוק מרובה אלטרנטיבות ומתחרים היא הסטת המיקוד מתחרות לצמיחה ויצירת נישות עם מעט מתחרים או מתחרים לא רלוונטיים. במקום להקיז דם בשוק תחרותי, הסוכן צריך לשנות אסטרטגיה ולהיכנס לשווקים פוטנציאליים – אוקיינוסים כחולים. אז מה באמת נדרש מסוכן הביטוח החותר ליציאה מאוקיינוס אדום לכחול? – האתגרים שמציב הענף הם בבחינת "הזדמנויות חדשנות וייחודיות בתחפושת". העולם הטכנולוגי מביא אתו הזדמנויות עסקיות מגוונות כגון סיכוני סייבר, הרכב האוטונומי שסביר כי יוריד את עלויות הביטוח, הקמה של חברות סטארטאפ המשקיעות במאמצי מניעה על פני פיצוי לאחר אירוע ושימוש בבינה מלאכותית קרוב יותר מאי פעם, השקעה של חברות הביטוח בטכנולוגיות על פני השקעה בהון האנושי. הדור החדש מחשיב את עצמו כייחודי ודורש מוצרים המותאמים לו, והמציאות המשתנה מזמינה מכירה פשוטה וזמינה של מוצרי ביטוח. סוכני הביטוח זקוקים יותר ויותר למוצרי ביטוח חדשים, שיענו לצרכים המשתנים של הלקוח החדש. המחשבה שכדי לבלוט צריך מוצר חדש אינה אלא טעות בבסיסה. ישנם היום מוצרי מדף שאינם משווקים אלא על ידי גופים גדולים ובהחלט יש מקום לסוכן המקצוען להרחבת הדעת וסל הלקוחות הרלוונטי. - התמקדות בתמונה הגדולה ולאחר מכן בפרטים. ממחקר שנערך מיקוד , בו נסקרה חלוקת משאבי המשרד, עלה כי רק לשכת סוכני הביטוח עבור מהוצאות המשרד מוסטים לפעילות מכירה או תומכת מכירה, מכאן 15%- כ מההוצאה אינה תורמת לעסק ואף מהווה נטל עליו. על מנת לשמור 85%- ש על אפקטיביות ויעילות חשוב כי הסוכן יתמקד במוצרים או בנושאים בהם יש לו יתרון יחסי, תוך הצעת ערך חדשנית ומשופרת המייצרת בידול עסקי. כדי לשמור על מיקוד, על הסוכן לבצע שינויים במשרדו, הקצאת כוח אדם מתאים מתוך מצבת העובדים הקיימת וקיום של שגרות ניהול כגון הצבת יעדים והגדרת מודל תגמול. לסוכן הביטוח נדרשות מיומנויות רבות כגון: שיווק ומכירות, מקצוענות – שירות ותפעול, ניהול וייעוץ. בעולם המשתנה נוצרה אנומליה בחלוקת המשאבים וחלק מהם הפכו לפחות רלוונטיים. הצורך של הציבור נותר בעינו והוא ליווי של יועץ מומחה בתחומי ביטוח מורכבים כגון ביטוח חבויות וסיכונים מיוחדים, עסקי תעשייה, סייבר, פיננסים וכדומה. הסוכן צריך להיות בלמידה מתמדת של השוק בו הוא פועל ומומחה בתחום בו הוא בחר להתמקד. סביבה תומכת – מתוך הכרה בעובדה כי אין לאיש מונופול על החוכמה נראה כי חלק ניכר מהמידע שניתן לטפח יכול להגיע מהסביבה הקרובה, מ ש פ ח ת י ת , חברתית ועסקית. (מנטור רוהן ג'ים עסקי בינלאומי) "אתה אמר: הממוצע של חמשת האנשים הקרובים לך". אז אולי לא חמישה, אבל בהחלט מערכת עסקית תומכת כמו אנשי מקצוע, סוכנויות ובתי סוכן המספקים שירותי יעוץ מקצועיים, ליווי בפיתוח עסקי ובוודאי שכאלה המספקים את כל רשימת העקרונות ומחזיקים במודלים דומים לכניסה לאוקיינוס כחול. כך, למשל, סוכנויות או בתי סוכן המחזיקים בסל מוצרים ייחודי, מאפשרים חשיפה והטמעהשלמוצריםהפוניםלשווקיםבהםהמשאביםאינםמוגבלים. משרדי ביטוח רבים מתחרים - סוכנויות הביטוח – לווייתנים באוקיינוס חדש על אותו פלח שוק רווי תחרות תוך שימוש באסטרטגיית הגנה וחיפוש אלטרנטיבות נוספות לאיתור פלחי שוק רלוונטיים. למציאות הזאת נכנסות סוכנויות ביטוח המציעות ערך מוסף ומשתנה. חלקן מציעות מעטפת שירות, תפעול ויתרון לגודל בממשקים מול חברות הביטוח, וחלקן הקטן מציעות גם שינוי יסודי ויצירת אוקיינוס חדש. כזה שמציע בידול במוצרים, מעודד תחרות מוגבלת במוצרי נישה ייחודיים ותיחום בתחרות בעצימות נמוכה. סוכנות המגדירה עצמה כלווייתן רואה כאסטרטגיה חיזוי מתמיד של הענף, הקצאת משאבים יעילה, חדשנות וצמיחה תוך הצפת משמעות עקבית לעובדים ולסוכנים שלה. היא מגיבה מהר ומקיימת אינטראקציות מהירות לקידום העסק. אז איך לייצר בידול? • לימדו מהטובים ביותר – לאורך חיינו סיפרו לנו שלהצלחה דרושים כישרון ואימון. עם זאת, נדרשת גם היכולת לאסוף מידע ולזהות "מאסטריות" באחרים. • בצעו טוויסט לרעיונותאו מוצריםקיימיםכמו להעמיקבכיסוי ביטוחי ספציפי למשל מיזג סטיב ג'ובס ולהדגיש אותו כשובר שוויון. כמו למזג בין שני דברים. אוניברסיטת והפלאפון ויצר את האייפון. שני סטודנטים ב mp3- בין נגן ה השתמשו בדרך בה האקדמיה מצטטת מאמרים מחקריים כדי סטנפורד . גוגל לארגן מידע ברחבי האינטרנט. התוצאה הייתה מנוע החיפוש • דאגו לרשת נטוורקטינג חזקה. התרכזו בגיוסלקוחותאידיאליים, המשלמים בזמן ומעריכים את השירות שלכם. חישבו איך להתחבר עם אנשים חזקים ומשפיעים בחברה ומצאו את ה"חמישייה" שלכם שתשדרג את המוטיבציה, היכולות והקשרים שלכם. דרכים שבהן זה לא 10,000 אמר "לא נכשלתי, פשוט מצאתי תומס אדיסון • עובד". הישארו בתנועה מתמדת, גם כשבדרך נתקלתם בקשיים. הישארו עקביים והיצמדו לתוכנית העסקית שלכם. "אם תמיד תעשה את מה שתמיד עשית, תגיע תמיד רק לאן שהגעת" (וויליאם רוג'רס) במקום להקיז דם בשוק תחרותי, הסוכן צריך לשנות אסטרטגיה ולהיכנס לשווקים פוטנציאליים – אוקיינוסים כחולים